Para vendedores de imóveis em Maplewood, Nova Jersey, os primeiros dias no mercado costumam determinar todo o resultado de uma venda. Mark Slade, que lidera a Mark Slade Homes com a sócia MaryCeu Nunes, diz que quase todos os anúncios que sua equipe gerencia seguem um cronograma rigoroso de lançamento, com ofertas normalmente chegando dias após as primeiras feiras de imóveis. Esse cronograma tem um peso adicional neste outono, à medida que o estoque aumentou. Maplewood chegou a 27 anúncios ativos mais um em análise jurídica, e South Orange saltou de 14 para 20 em uma única semana. Mais opções ajudam os compradores, mas para os vendedores, a concorrência maior deixa pouca margem para erro.
De acordo com o Sistema de Anúncios SMART RE-SULTS™ da equipe, um imóvel entra online como "em breve" em uma sexta-feira, com visitas começando seis dias depois. Esse intervalo é proposital: permite que o anúncio se espalhe pelos sites imobiliários, dá aos vendedores dias extras para arrumar armários e garagens, e permite que a equipe faça ajustes. "Às vezes preciso voltar e refotografar certas coisas", diz Slade. As visitas abrem na quinta-feira seguinte com uma abertura para corretores, seguidas por feiras públicas no sábado e domingo, das 14h às 16h. Na terça-feira após esse fim de semana, a equipe normalmente está recebendo ofertas e trabalhando para fechar um contrato. Slade estima que 99% de seus anúncios são lançados dessa forma. O prazo de antecedência costuma ser subestimado. "Aprendemos que quando você anuncia muito perto do primeiro dia de visita, algumas pessoas já fizeram seus planos para o fim de semana e não conseguem comparecer", diz ele. Esses compradores ligam na segunda, terça ou quarta-feira perguntando se o imóvel ainda está disponível. "Na maioria das vezes, temos que dizer: não, desculpe, você perdeu."
Slade acompanha cada cidade semanalmente com seu índice hipermercado, que compara o número de imóveis em contrato com os anúncios ativos. Uma leitura acima de 1,0 significa que mais imóveis estão entrando em contrato do que parados no mercado. Maplewood estava em 1,1 na última semana de agosto, caiu para 0,9 no início de setembro, depois caiu para 0,4 e 0,3 à medida que os anúncios cresceram e menos imóveis entraram em contrato; desde então, recuperou-se para 0,6. Slade aponta uma faixa de preço como a principal causa: entre Maplewood e South Orange, 15 anúncios estão precificados entre US$ 1 milhão e US$ 1,25 milhão. Com as taxas de hipoteca de volta acima de 7%, os compradores nessa faixa têm mais opções para comparar e estão agindo com mais cautela. Slade chama isso de "um grande engarrafamento para essa faixa de preço". Ser o único anúncio na cidade pode favorecer o vendedor, mas ser um entre 15 anúncios semelhantes funciona ao contrário. "Quando há tantos anúncios, isso realmente trabalha contra nós", diz ele. "Os compradores podem ser muito mais exigentes."
Um primeiro fim de semana tranquilo não é o fim da história. Slade diz que já viu várias ofertas chegarem três e quatro semanas após o anúncio entrar no ar. Um segundo ou terceiro fim de semana de feiras também coloca a equipe na frente de mais compradores e futuros vendedores. O verdadeiro ponto de verificação é 28 dias. Após quatro semanas, a equipe conversa com os vendedores sobre ajustar o preço. "Chamamos educadamente de reposicionar o preço, o que na verdade é apenas uma redução de preço", diz Slade. Na maioria dos casos, a equipe relança o imóvel completamente, com um novo número de listagem no MLS e fotos reorganizadas para que a propriedade pareça nova para compradores que podem ter passado por ela.
Vendedores se preparando para anunciar podem encontrar mais orientações na página de recursos para vendedores da equipe e também podem ler o eBook de Mark em www.SladeTeamSellersBook.com. A equipe já fechou mais de meio bilhão de dólares em volume e 850 transações em 53 municípios de Nova Jersey e comercializa seus anúncios por meio de seu Sistema de Anúncios SMART RE-SULTS™ registrado. A Mark Slade Homes é uma equipe da Keller Williams que atende compradores e vendedores em Maplewood, South Orange e comunidades nos condados de Essex, Union e Morris.
