Ao entrar em um estande de vendas de imóveis novos sem seu próprio representante, a primeira coisa que você notará é o quanto todos são acolhedores. O representante de vendas vai te guiar pelo modelo de casa, mostrar os pacotes de atualização, explicar os incentivos financeiros e tornar todo o processo tranquilo e sem estresse. O que eles não vão te dizer de imediato é que eles representam a construtora, não você.
Essa distinção importa mais do que a maioria dos compradores percebe, e molda quase todas as decisões tomadas desde o momento em que você pisa no terreno, diz Yitzchak Pierson, da eXp Realty, localizada em New Braunfels, Texas.
Os representantes de vendas de imóveis novos são pagos pela construtora. Em muitos casos, eles ganham uma comissão maior quando um comprador chega sem seu próprio corretor, o que cria um incentivo financeiro para desencorajar a representação externa. Compradores que não sabem disso muitas vezes presumem que estão recebendo orientação objetiva. Não estão. O representante da construtora quer fechar o negócio, atingir suas metas de vendas e movimentar o estoque. Esse é o trabalho deles. Seu trabalho, como comprador, é conseguir a melhor casa possível pelo melhor preço possível, com proteções contratuais, inspeções feitas corretamente e todas as preocupações resolvidas antes da escritura. Esses são dois objetivos muito diferentes, e uma pessoa não pode servir a ambos.
O que a maioria dos compradores também não percebe: na maioria das transações de imóveis novos, a construtora paga a comissão do corretor do comprador. O comprador não paga do próprio bolso. Optar por não ter representação não economiza dinheiro. Apenas remove alguém da mesa cujo foco total é proteger seus interesses.
Um dos erros mais comuns que os compradores cometem com imóveis novos é presumir que, por ser novo, uma inspeção de terceiros é desnecessária. Essa suposição é cara. Imóveis novos podem e têm defeitos, desde problemas de drenagem e lacunas na estrutura até problemas de HVAC e falhas no isolamento. Uma inspeção completa de terceiros detecta esses problemas antes que se tornem um problema do comprador após a escritura. Para casas construídas do zero, os compradores têm a oportunidade de agendar uma inspeção pré-drywall, que permite que um inspetor examine a estrutura, a fiação e o encanamento antes que as paredes sejam fechadas. Depois que o drywall é colocado, essa janela se fecha permanentemente.
Uma inspeção final antes da escritura é igualmente importante. Corretores experientes do comprador sabem insistir em visitas presenciais, em vez das alternativas virtuais que muitas construtoras estão adotando, especialmente à medida que buscam agilizar e acelerar as escrituras. Caminhar fisicamente pela casa, colocar fita adesiva em cada imperfeição e ficar até que as correções sejam acordadas é uma experiência diferente de revisar uma chamada de vídeo. A casa é provavelmente a maior compra que um comprador fará. Merece esse nível de atenção.
Os incentivos das construtoras vêm com letras miúdas. As reduções de taxa e os créditos de custos de fechamento oferecidos por construtoras de imóveis novos são genuinamente atraentes. Em um mercado onde as taxas de hipoteca de revenda estão entre 5% e 6%, algumas construtoras estão oferecendo taxas tão baixas quanto 4,25% por meio de seus credores afiliados. Essa diferença faz uma diferença significativa nos pagamentos mensais e na acessibilidade a longo prazo. Mas esses incentivos geralmente exigem que o comprador use a empresa de hipoteca preferida da construtora, e os credores afiliados à construtora operam em alto volume. Compradores que não são financeiramente sofisticados ou que simplesmente precisam de mais tempo para entender seus documentos de empréstimo muitas vezes se veem apressados no processo, assinando papéis que não entendem completamente, sem ninguém ao seu lado que tenha autoridade para desacelerar as coisas.
Um bom corretor do comprador que conhece o processo pode reagir. Eles podem dizer ao representante de vendas e ao oficial de empréstimo que o cliente precisa de tempo, que certas perguntas exigem respostas antes das assinaturas e que uma escritura virtual não é aceitável quando o comprador quer se sentar à mesa e conhecer as pessoas que estão cuidando de sua transação. Esse tipo de defesa não é agressivo. É como o processo deveria ser.
Há uma diferença real entre trabalhar com uma construtora pela primeira vez e trabalhar com uma construtora com a qual você já fechou dezenas de transações. Corretores que fazem volume consistente com construtoras específicas desenvolvem relacionamentos com gerentes de construção, supervisores de projeto e liderança de vendas que um comprador ocasional simplesmente não tem acesso. Isso se manifesta de maneiras pequenas, mas importantes. Conseguir o número direto do gerente de construção para perguntar sobre a drenagem em um lote específico. Obter respostas detalhadas sobre dados de topografia antes de assinar o contrato. Saber quais preocupações a construtora resolverá sem hesitação e quais exigirão mais persistência. Ter credibilidade para contestar decisões processuais – como uma construtora que quer eliminar as visitas presenciais – e realmente obter resultados.
Para mais informações, visite o site de Yitzchak Pierson.
