Em transações imobiliárias, compradores e vendedores bombardeiam seus agentes com perguntas: O que significa esta cláusula do contrato? Um problema de título atrasará o fechamento? Como o contrato de locação de um inquilino afeta a venda? A maioria dos agentes sente pressão para responder instantaneamente, mas Jerry Larkowski, corretor-gerente da ESQ. Realty Group, LLC em Little Rock, Arkansas, acredita que essa pressão causa mais danos do que uma lacuna de conhecimento jamais poderia.
Larkowski, advogado licenciado desde 1991, aprendeu essa lição muito antes do mercado imobiliário. Em 2002, as eleições do Condado de Pulaski foram assoladas por problemas: eleitores enviados a locais de votação errados, cédulas insuficientes e alguns impedidos de votar antes do fechamento das urnas. No início de 2003, autoridades locais o convidaram para integrar a Comissão Eleitoral do Condado de Pulaski como voluntário, na esperança de que ele logo a presidisse para restaurar a confiança pública. Ele se tornou presidente já em suas duas primeiras reuniões. A comissão contratou um novo diretor e implementou novos processos, que foram testados em eleições menores para bibliotecas e impostos escolares antes das maiores. Larkowski lembra de estar regularmente no jornal estadual e de ser entrevistado por equipes de televisão. Um associado próximo o alertou: "Se a coisa desandasse e desse errado, ninguém hesitaria em culpar você. Então é melhor você aproveitar a glória de tudo dar muito, muito certo."
Em 2005, Larkowski renunciou à comissão para concorrer à Câmara dos Representantes do Arkansas em 2006. Quatro candidatos entraram na disputa, e ele lembra de mais de US$ 250.000 em doações somadas, tornando-a uma das corridas para a câmara estadual mais caras do Arkansas na época. De janeiro a meados de maio de 2006, ele percorreu o distrito após o trabalho e nos fins de semana, batendo em mais de 3.000 portas. Ele perdeu. "Eu disse a todos na semana seguinte: já perdi casos no tribunal pelos quais ainda estou mais irritado do que com este", conta ele. "Valeu a pena perder, eu acho, é provavelmente a melhor maneira de colocar." O que ele ganhou foi uma imagem mais clara das pessoas por trás dos votos: "pessoas de bom coração, trabalhadoras, pagadoras de impostos, cumpridoras da lei" que querem que sua cidade, estado e país funcionem. Os proprietários de imóveis, ele notou, prestavam atenção especialmente às políticas locais. "As pessoas que possuem suas casas se interessam um pouco mais, eu acho, pelas coisas, porque têm pele em jogo", diz ele.
A campanha eleitoral é um fluxo constante de perguntas, e Larkowski observou muitos responderem a perguntas desconhecidas falando em círculos. Ele adotou uma abordagem diferente: "Eu sei muito, mas não sei a resposta para essa pergunta, mas vou descobrir e retornarei a você", diz ele. "E então acompanhar e fazer." Os clientes respondem melhor a isso do que a um palpite polido, argumenta ele, em parte por causa de quem está falando. Após 35 anos como advogado licenciado, as pessoas esperam que ele saiba tudo. Quando ele admite que não sabe, a reação costuma ser surpresa. "Eles pensam: uau, ele não sabe. A maioria das pessoas como ele simplesmente inventaria uma resposta", diz ele. "Acho que isso impõe respeito. E quando você começa a perder o respeito das pessoas para as quais está tentando vender algo, é melhor desistir."
Para compradores e vendedores, a lição prática é clara. Uma resposta longa e vaga apoiada em "eu acho" é um sinal de alerta, especialmente em perguntas sobre título, contratos, prazos ou obrigações legais. Um palpite sobre qualquer um desses pode custar dinheiro de verdade. Uma resposta melhor soa específica mesmo quando incompleta: o agente diz o que sabe, nomeia o que precisa confirmar, informa a quem perguntará — seja advogado, companhia de títulos ou credor — e dá um prazo. Depois, retorna a ligação. A formação de Larkowski em direito, serviço público e mercado imobiliário está descrita em sua página Sobre Mim. Seu conselho para avaliar qualquer agente ecoa o que ele aprendeu naquelas portas: ninguém espera que você saiba tudo, mas esperam honestidade. Um palpite confiante pode custar milhares a um cliente; um honesto "deixe-me descobrir" custa um dia. A ESQ. Realty Group, LLC é uma corretora de serviços completos que atende Little Rock e Hot Springs, e mais informações estão disponíveis em esqbrokers.com.
