Em meio ao aumento das taxas de juros, tarifas e incertezas geopolíticas, um grupo específico de compradores internacionais está adquirindo ativamente imóveis de luxo em Nova York, enquanto muitos compradores domésticos no mesmo patamar de preço hesitam. Segundo Mukul “Micky” Lalchandani, fundador e corretor principal da Undivided, uma boutique de consultoria imobiliária residencial em NYC especializada em condomínios de luxo e novos empreendimentos acima de US$ 5 milhões, o perfil dos compradores internacionais mudou significativamente desde a pandemia, com implicações para desenvolvedores, bairros e dinâmicas de mercado de longo prazo.
Antes da pandemia, compradores chineses representavam quase 75% das transações de luxo à vista em Nova York. Isso mudou drasticamente após 2020, pois desenvolvedores que estruturaram campanhas inteiras de pré-venda em torno de compradores chineses viram seu público desaparecer em grande parte. O que substituiu esse grupo é mais variado, com compradores de alto patrimônio líquido da Índia emergindo como um dos grupos internacionais mais ativos. De acordo com a Associação Nacional de Corretores de Imóveis, compradores indianos adquiriram aproximadamente 4.700 casas nos EUA no valor de US$ 2,2 bilhões entre abril de 2024 e março de 2025, figurando entre os cinco principais grupos de compradores estrangeiros nacionalmente. A Índia recentemente ultrapassou a China como a maior fonte de estudantes internacionais em instituições da Ivy League nos EUA, e o perfil de riqueza das famílias que fazem esse investimento educacional espelha o que Lalchandani vê no nível de transação. Embora os compradores chineses ainda liderem a atividade estrangeira nacionalmente e se concentrem em Nova York em taxas mais altas do que qualquer outro grupo, sua presença no pipeline de novos empreendimentos de luxo diminuiu consideravelmente desde 2020. A demanda estrangeira geral se recuperou fortemente, com alta de 44% ano a ano após oito anos de declínio, e a composição dessa demanda mudou de maneiras que estão remodelando o que os desenvolvedores constroem e como vendem.
“Eles estão focados no longo prazo”, diz Lalchandani. “O ruído político que faz os compradores domésticos hesitarem não tem o mesmo impacto para alguém que opera em um ambiente complexo em seu país de origem. Eles estão comprando com uma visão de 10 a 15 anos.” Esse horizonte de tempo muda todo o quadro de avaliação. Esses compradores não estão tentando timing de ciclo de taxas; eles estão perguntando como será o perfil de revenda do edifício em uma década, quem será o futuro comprador e se a dinâmica de oferta do bairro suporta a valorização de longo prazo. Esta é a mesma estrutura que Lalchandani aplica para cada cliente através do Undivided Value Index, um sistema de pontuação em nível de edifício que avalia condomínios em oito categorias ponderadas, incluindo saúde financeira, dinâmica de absorção e liquidez de revenda.
Os pacotes de comodidades que definiram o ciclo anterior—grandes áreas comuns projetadas em torno de espaços compartilhados—estão sendo substituídos. Novos empreendimentos como o 212 Fifth Avenue estão sendo concebidos em torno de conceitos de clube privado: acesso exclusivo para moradores, bares de uísque, salas de reunião privadas prontas para Zoom e terraços externos ligados a unidades individuais em vez de compartilhados com o edifício. O home office agora é um requisito básico; o que antes era um segundo quarto reservado para uma família em crescimento agora é um espaço de trabalho dedicado. Os compradores também estão pedindo instalações de academia privada dentro da própria unidade, separadas do que o edifício oferece. A preferência é por consolidação: menos paredes compartilhadas, menos espaços compartilhados e mais controle sobre o ambiente. Essas mudanças têm consequências reais para edifícios projetados com base em suposições de compradores mais antigas. “Antes, um comprador queria um segundo quarto para um filho”, observa Lalchandani. “Agora eles querem um home office separado. Os requisitos de metragem mudaram, e os edifícios que foram projetados para o perfil de comprador anterior estão tendo que lidar com isso.”
O ciclo atual está se concentrando no centro (downtown), um afastamento da era da Billionaires Row na 57th Street que definiu o último ciclo. Transações recordes na 150 Charles Street, 140 Jane Street e 80 Clarkson refletem uma mudança estrutural de preferência: os compradores querem caminhabilidade, proximidade de restaurantes e infraestrutura de bairro real. Midtown, perto do Central Park, atrai turistas, mas carece da densidade do dia a dia que os compradores que planejam realmente morar na cidade estão procurando. Downtown oferece isso. No entanto, mercados impulsionados em parte pelo capital internacional podem se mover de maneiras mais difíceis de prever do que ciclos impulsionados domesticamente. Esses compradores são detentores de longo prazo por design, mas se suas perspectivas mudarem, a liquidez de revenda no topo deste mercado pode diminuir rapidamente. Isso não é uma razão para evitar o mercado, mas uma razão para ser seletivo sobre quais edifícios comprar, e por que fundamentos—taxa de absorção, saúde do patrocinador e finanças do edifício—importam mais do que a vista.
Para compradores domésticos tentando entender um mercado volátil, o grupo internacional oferece um ponto de referência útil. A pergunta que esses compradores estão fazendo não é se devem comprar, mas se o edifício manterá seu valor quando chegar a hora de sair, e se os dados apoiam a decisão. Essa disciplina, independentemente de onde o comprador vem, é o que separa uma aquisição bem aconselhada de um erro caro.
