Um período de cinco dias de visitação culminou na venda de uma propriedade em Maplewood, Nova Jersey, por US$ 1.188.000 — US$ 388.000 acima do preço de lista de US$ 800.000, representando um prêmio de 48,5%. A casa na 25 Burnett Terrace, construída em 1923 e intocada por mais de duas décadas, foi vendida em apenas seis semanas. Mark Slade da Mark Slade Homes liderou a preparação e listagem, focando em corrigir deficiências visíveis que poderiam afastar compradores.
Segundo Slade, o porão era o problema inicial mais significativo. Os proprietários anteriores cobriram as janelas do porão com placas de plástico corrugado, deixando o ambiente escuro e pouco convidativo. Nas 24 horas finais antes do lançamento, a equipe removeu as placas e limpou o vidro abaixo, transformando o espaço. A sala de sol recebeu tratamento semelhante: o painel de madeira escura foi pintado de branco pomba. Cinco luminárias no primeiro andar foram substituídas, embora os vendedores tenham optado por não substituir as dez recomendadas. Slade pessoalmente cuidou da escada aberta para o terceiro andar, que não tinha balaústres, instalando uma treliça de madeira pintada para combinar com os corrimãos existentes. Tinta descascada perto da entrada dos fundos foi retocada, flores frescas foram colocadas por toda a casa e vasos foram adicionados na porta da frente. A propriedade foi totalmente decorada, galhos de árvores que bloqueavam a visão foram podados antes das fotos e cobertura morta foi aplicada para melhorar a aparência externa.
Slade usa uma analogia com táxi para explicar a importância desses detalhes: os compradores entram com um orçamento mental, e cada imperfeição que notam reduz esse orçamento incrementalmente. Uma janela rachada, porão escuro ou escada inacabada podem não ser impeditivos individualmente, mas coletivamente corroem a disposição do comprador em pagar um prêmio. O objetivo da preparação é eliminar esses problemas de 'taxímetro rodando' antes do lançamento.
A resposta do mercado foi substancial. Setenta grupos compareceram às casas abertas, resultando em 32 compromissos de corretores e 16 ofertas. As três melhores ofertas eram estatisticamente empatadas, levando a uma rodada final de melhores e finais. Dois compradores retornaram com valores mais altos, e a oferta vencedora de US$ 1.188.000 tornou-se o maior resultado desse tipo em Maplewood no ano até a data. Os vendedores, um casal com filhos adultos que já haviam se mudado, escolheram a equipe em parte porque Slade se ofereceu para gerenciar os contratados na ausência deles, estando no local diariamente ou a cada dois dias durante a preparação.
Esse resultado desafia o instinto de vendedores de propriedades datadas de precificar baixo e torcer pelo melhor. O resultado da 25 Burnett Terrace mostra que uma casa intocada por 20 anos não é automaticamente uma desvantagem; torna-se uma apenas se for lançada sem preparação adequada. Slade aconselha os vendedores a começarem não com a precificação, mas com uma visita guiada. Ele oferece recursos sobre o processo de preparação na página de recursos para vendedores de seu site.
A transação destaca o potencial de retornos significativos quando uma preparação estratégica é aplicada a casas antigas. Para proprietários considerando listar suas casas, a lição é clara: a lacuna entre a condição inicial de uma propriedade e sua apresentação no dia do lançamento é onde o valor é criado.
