O especialista em nutrição e estrategista de distribuição no varejo Mitch Gould está compartilhando as estratégias e lições que ajudaram produtos a garantir colocação em algumas das maiores redes de varejo dos Estados Unidos. Conhecido por ajudar marcas internacionais e emergentes a navegar pelas complexidades de entrar no mercado dos EUA, Gould passou mais de três décadas trabalhando com distribuição no varejo, posicionamento de produtos, logística, marketing e estratégia de vendas. Ao longo de sua carreira, Gould trabalhou com marcas que entraram com sucesso em grandes canais de varejo, incluindo Walmart, Target, Costco, GNC, CVS, Walgreens, 7-Eleven, Home Depot, Lowe's e Amazon.
Gould também é amplamente reconhecido por ajudar a apoiar o crescimento inicial da categoria de nutrição esportiva da Amazon durante seus anos formativos, contribuindo para a evolução do varejo de nutrição online à medida que os hábitos de compra dos consumidores mudavam rapidamente para o e-commerce. “Colocar um produto em um grande varejista envolve muito mais do que ter uma boa ideia ou uma embalagem atraente”, disse Mitch Gould, fundador e CEO da Nutritional Products International. “Os varejistas querem saber se você entende de logística, gerenciamento de estoque, estratégia de preços, demanda do consumidor, conformidade, suporte de marketing e posicionamento de marca a longo prazo. A colocação bem-sucedida no varejo exige preparação, infraestrutura e execução.”
Ao longo dos anos, Gould desenvolveu o que ficou conhecido como plataforma Evolution of Distribution, um modelo de negócios projetado para ajudar marcas a simplificar a entrada nos Estados Unidos, reduzindo muitas das barreiras operacionais e estratégicas que frequentemente impedem as empresas de escalar com sucesso. O modelo Evolution of Distribution opera por meio de vários pilares principais: Logística Global e Entrada no Mercado dos EUA, onde a NPI gerencia transporte internacional, coordenação portuária, desembaraço aduaneiro e recebimento em armazéns; Preparação do Produto e Alinhamento Regulatório, que avalia formulação, rotulagem, preços e alegações de marketing para garantir conformidade com os padrões da FDA, OTC e de varejo; Posicionamento de Mercado e Estratégia de Marca, refinando o posicionamento da categoria, embalagem e mensagens; Colocação em Varejo e eCommerce, alavancando décadas de relacionamentos para apresentar marcas diretamente aos compradores em grandes varejistas e plataformas, incluindo a Amazon; e Marketing Pós-Colocação e Geração de Demanda, ativando iniciativas de marketing coordenadas para construir reconhecimento do consumidor e impulsionar a velocidade de vendas.
De acordo com Gould, um dos maiores equívocos entre as marcas é acreditar que o sucesso no varejo começa com a apresentação aos compradores. Na realidade, ele diz, a maioria dos programas de varejo bem-sucedidos começa muito antes da primeira reunião com compradores. “Os varejistas estão constantemente avaliando riscos”, explicou Gould. “Se uma empresa não está operacionalmente preparada, se a estrutura de preços é irrealista, se o posicionamento do produto não é claro ou se não há suporte de marketing de longo prazo, a oportunidade muitas vezes termina antes de começar.” Gould observou que, embora os canais de varejo continuem evoluindo, os fundamentos básicos da distribuição bem-sucedida permanecem praticamente inalterados: prontidão operacional, demanda do consumidor, consistência e a capacidade de apoiar o crescimento em escala.
À medida que a concorrência no varejo se intensifica e mais marcas internacionais buscam entrar no mercado dos EUA, Gould acredita que a educação e a preparação estão se tornando cada vez mais importantes para o sucesso a longo prazo. “Os Estados Unidos continuam sendo o maior mercado consumidor do mundo”, disse Gould. “Mas entrar com sucesso requer mais do que simplesmente enviar produtos para o exterior. As empresas precisam de uma estratégia completa que conecte logística, prontidão para o varejo, distribuição e marketing em um sistema coordenado.”
Para as marcas que desejam seguir o roteiro de Gould, a principal lição é que o sucesso depende de uma abordagem abrangente que aborde todas as etapas da jornada no varejo – desde a logística inicial e conformidade regulatória até o suporte contínuo de marketing. Ao alavancar a plataforma Evolution of Distribution, as empresas podem reduzir barreiras e aumentar suas chances de garantir colocação nos principais varejistas dos EUA, impulsionando o crescimento no maior mercado consumidor do mundo.
