A maioria dos oficiais de crédito que constroem um pipeline de indicações toma a mesma decisão inicial: seguir o maior número possível de corretores de imóveis e esperar que o volume se transforme em negócios. Mas Mike Simon, fundador da AgentBrief, diz que esse instinto é equivocado e é uma das razões mais comuns pelas quais uma ferramenta de dados em tempo real acaba subutilizada. A AgentBrief construiu sua plataforma com monitoramento horário do MLS, oferecendo aos profissionais de serviços de liquidação um feed ao vivo da atividade dos corretores em vez de um relatório histórico. No entanto, Simon afirma que os dados só compensam se você estiver seguindo os corretores certos desde o início, não apenas os mais ativos.
O sinal óbvio a ser perseguido é o volume de listagens. Um corretor com muitas listagens novas parece ocupado, e ocupado parece valioso. Simon diz que isso é apenas metade do quadro. “Quantas listagens novas eles conseguem adquirir a cada ano? Isso é importante”, disse ele. “Mas, além de quantas listagens eles adquirem, é realmente importante que um oficial de crédito preste atenção em quantas eles realmente fecham.” Em um mercado mais lento, um número alto de listagens pode ser enganoso. Algumas podem ser de construção nova, outras podem ficar meses sem vender, e um oficial de crédito que persegue apenas o volume pode acabar gastando tempo com corretores que nunca fecham o negócio que os fez parecer atraentes inicialmente.
Simon aponta uma terceira métrica que recebe ainda menos atenção: quem o corretor representa no lado comprador. Esse é um número menor e mais finito, mas diz ao oficial de crédito algo que a contagem de listagens não consegue. Um negócio fechado no lado comprador é um negócio confirmado, não uma atividade que pode ou não se transformar em transação. Juntos, os três sinais que Simon destaca são volume de listagens, taxa de fechamento e representação do lado comprador. Nenhum deles é útil por si só. Um corretor que lista constantemente, mas raramente fecha, não é a mesma oportunidade que um corretor com menos listagens e uma taxa de fechamento consistente.
Simon já ouviu o contra-argumento muitas vezes de clientes: investir cedo em corretores recém-licenciados ou de baixo volume, dizem, e eles serão leais mais tarde. Ele rebate isso todas as vezes. “Você precisa alimentar sua família. Você precisa pagar seu aluguel”, disse ele, descrevendo o instinto de focar em corretores produtivos em vez de potenciais. Investir tempo em corretores que não estão fazendo negócios no momento, acrescentou, não é errado como uma pequena parte da estratégia, mas não deveria ser a estratégia. Essa distinção importa mais em um sistema em tempo real do que em um CRM tradicional. Quando os dados chegam com atraso, o custo de seguir o corretor errado é diluído ao longo de semanas de contexto perdido. Quando os alertas são horários, cada notificação sobre a qual um oficial de crédito age é tempo gasto com aquele corretor específico em vez de outro. Seguir corretores sem volume de transações que os sustente significa gastar atenção em tempo real com oportunidades obsoletas.
Simon argumenta que a mudança para alertas em tempo real mudou como os oficiais de crédito devem se comportar quando recebem uma notificação. No passado, dados atrasados significavam uma resposta mais passiva. Agora, com alertas chegando dentro de uma hora após a atividade no MLS, a mesma informação exige uma ação mais rápida e deliberada. “Isso é real. Isso é novo, acabou de acontecer. Posso agir rápido e agir primeiro”, disse Simon, descrevendo a mentalidade que um oficial de crédito precisa assim que confia no timing dos dados com que está agindo. Essa confiança só se sustenta, porém, se o corretor por trás do alerta valer a resposta. Um oficial de crédito que filtra por volume de listagens, taxa de fechamento e atividade do lado comprador antes de seguir um corretor está posicionado para agir em cada alerta com confiança. Aquele que segue de forma ampla e reativa acaba com um feed cheio de ruído, não importa quão rápido os dados cheguem.
Para oficiais de crédito avaliando como o sinal em tempo real da AgentBrief se compara aos dados históricos nos quais a maioria dos credores confiou, a solução de título e custódia da plataforma mostra como a mesma abordagem de filtragem já funcionou em um vertical de serviços de liquidação construído sobre a dinâmica de indicação idêntica. Os serviços da AgentBrief estão atualmente disponíveis em mercados selecionados.
