No mercado imobiliário comercial, a busca por negócios off-market há muito tem sido associada ao cold calling de proprietários em um determinado CEP. Mas, de acordo com Dan Mosher, cofundador e CEO da DealGround, uma plataforma de inteligência imobiliária comercial com inteligência artificial, essa abordagem é fundamentalmente falha. Com aproximadamente 160 milhões de propriedades nos Estados Unidos e apenas uma pequena fração atualmente listada, quase todas as propriedades estão tecnicamente off-market. "Off-market é qualquer edifício que não está atualmente listado", disse Mosher. "Você tem cerca de 160 milhões de propriedades nos Estados Unidos agora, e o número de propriedades que estão atualmente listadas é um subconjunto muito pequeno disso. Então, quase toda propriedade está tecnicamente off-market."
A escala gigantesca do inventário off-market torna a tradicional estratégia de "bombardeio" — ligar para todos os proprietários de um CEP — não apenas impraticável, mas contraproducente. Mosher adverte que ser muito amplo e genérico afasta os proprietários e cria uma baixa probabilidade de sucesso. "Achamos que essa abordagem de bombardeio não é a correta", disse ele. "Acho que esse é o maior erro: você vai muito amplo e muito genérico, e isso se torna desagradável para o proprietário."
Em vez disso, Mosher defende uma abordagem "de sniper": direcionar um conjunto específico de propriedades com base nos critérios de um comprador e entrar em contato com conhecimento detalhado sobre o proprietário e o imóvel. "Realmente acreditamos em uma abordagem mais de sniper, na qual você direciona um conjunto específico de propriedades porque tem um comprador, tem uma situação que pode ajudar, e está mirando proprietários com ótimas informações que você tem sobre eles", disse ele. "Achamos que é uma abordagem muito melhor que produz resultados melhores."
Esse método direcionado começa com a criação de filtros e parâmetros de busca que correspondam às necessidades de um comprador, seja o usuário um investidor principal ou um corretor. Depois que uma lista filtrada é criada, a conversa com um proprietário deixa de ser uma ligação fria. "Quando você entra em contato com esse proprietário, você tem uma história convincente. Você conhece os detalhes da propriedade do proprietário. Você tem um comprador, ou você é um comprador, que tem uma certa filosofia e um critério de compra, e aquela propriedade se encaixa nessa filosofia", explicou Mosher. "Isso não é abordagem fria. É mais um lead aquecido."
A plataforma da DealGround foi projetada para ajudar corretores a fazer essa mudança, transformando dados fragmentados de propriedades, inquilinos, proprietários e mercado em inteligência de negócios estruturada e acionável. A empresa atende as 15 principais corretoras de CRE do país. Para corretores que ainda dependem de ligações em volume, a mensagem de Mosher é clara: mais ligações não significam necessariamente mais negócios. Uma lista menor e mais bem informada geralmente supera uma lista mais longa e genérica. Corretores interessados em ver como funciona a prospecção direcionada podem revisar o processo na página de como funciona da DealGround.
As implicações para o setor imobiliário comercial são significativas. À medida que a tecnologia continua a remodelar a prospecção, corretores que adotam estratégias direcionadas e baseadas em dados podem ganhar uma vantagem competitiva, enquanto aqueles que se agarram a métodos ultrapassados correm o risco de ficar para trás. A mudança em direção à precisão em vez do volume pode levar a transações mais eficientes, relacionamentos mais fortes com clientes e, em última análise, melhores resultados para todas as partes envolvidas.
