Profissionais do mercado imobiliário continuam a empregar estratégias de marketing centradas em ter um comprador pronto para uma casa, apesar de evidências sugerirem que essas táticas frequentemente resultam em vendedores deixando um valor substancial não realizado. A abordagem, que promete execução imediata e muitas vezes uma comissão reduzida, cria uma percepção de resultado favorável enquanto potencialmente custa aos vendedores centenas de milhares em competição de lances perdida. Scott Spelker, que lidera The Spelker Team em Madison, Nova Jersey, ilustra um cenário comum em que um corretor entra em contato com um proprietário sobre uma propriedade com uma estimativa do Zillow de US$ 989.000, sugere listar por esse preço e menciona ter um comprador pronto para comprar.
Nesse cenário, o corretor pode trazer o comprador e aconselhá-lo a oferecer acima do pedido, talvez a US$ 1,03 milhão. Para tornar o negócio mais atraente para o vendedor, o corretor frequentemente oferece reduzir a comissão em um ponto percentual, economizando aproximadamente US$ 10.300 para o vendedor nesse preço de venda. Isso leva o vendedor a acreditar que garantiu um negócio significativamente acima do valor estimado enquanto também economiza em taxas. No entanto, a questão crítica surge ao comparar essa transação de exposição limitada contra uma estratégia de exposição total ao mercado. Se a propriedade fosse listada publicamente e gerasse múltiplas ofertas em uma situação de licitação competitiva, o lance mais alto poderia chegar a US$ 1,2 milhão. A diferença entre a venda privada a US$ 1,03 milhão e a venda competitiva potencial é de US$ 170.000, representando uma perda financeira substancial para o vendedor.
Vários fatores contribuem para que os vendedores aceitem essas ofertas de exposição limitada, apesar da clara desvantagem financeira. A certeza de uma venda imediata atrai fortemente aqueles sob pressão de tempo por realocação, estresse financeiro ou liquidação de herança. O efeito psicológico de uma oferta 'acima do pedido' cria uma sensação de vitória quando comparada à estimativa inicial do Zillow, em vez do que o mercado realmente suportaria. Além disso, evitar a interrupção de múltiplas visitas e o benefício tangível de uma redução de comissão tornam a oferta privada atraente. A tática se mostra particularmente eficaz em mercados com restrições de estoque, onde os vendedores estão confiantes de uma venda rápida, ou em mercados mais fracos, onde o risco de uma propriedade ficar sem venda supera o potencial de ofertas mais altas.
Da perspectiva de um corretor, a estrutura de incentivos revela um desalinhamento de interesses. Em uma transação privada onde o corretor representa tanto o comprador quanto o vendedor em uma venda de US$ 1,03 milhão com uma comissão total de 4%, ele ganha aproximadamente US$ 41.200. Se a mesma propriedade fosse vendida no mercado aberto por US$ 1,2 milhão com uma divisão de comissão padrão, a parte do corretor listador seria de cerca de US$ 30.000. Assim, o corretor pode ganhar US$ 11.200 adicionais controlando ambos os lados de um negócio de preço mais baixo, enquanto o vendedor perde US$ 170.000 em receita potencial. Essa dinâmica levanta questões sobre responsabilidade fiduciária e representação adequada.
Padrões adequados de exposição ao mercado, conforme defendidos por profissionais como Spelker, envolvem listar propriedades publicamente para maximizar a concorrência, mesmo que o corretor listador tenha um comprador potencial. O comprador pode então enviar uma oferta junto com outros, permitindo que o vendedor se beneficie da verdadeira dinâmica de mercado em vez de escassez artificial. A questão fundamental para vendedores que recebem solicitações do tipo 'tenho um comprador' é se a certeza imediata e as pequenas economias de comissão justificam potencialmente sacrificar somas de seis dígitos através da competição limitada. Essa questão destaca a importância da transparência e práticas éticas nas transações imobiliárias, onde maximizar o valor do cliente deve permanecer o objetivo primordial.
