A REALM, uma rede global de consultores imobiliários de luxo somente por convite, lançou um white paper intitulado Minted: Who the New Wealthy Are, and What They Expect (Cunhados: Quem São os Novos Ricos e o Que Eles Esperam). Escrito pela fundadora e CEO Julie Faupel, o documento argumenta que a classe de riqueza que cresce mais rápido em quase uma década não é apenas mais numerosa, mas fundamentalmente diferente, e que a dependência tradicional do setor imobiliário de luxo em marca, volume e visibilidade não corresponde à forma como essa nova riqueza seleciona consultores.
O documento cita o aumento de 10,8% da riqueza pessoal global em 2025, o ano mais forte desde 2017, com quase um milhão de novos milionários criados — mais de 2.600 por dia — e um recorde de US$ 297,8 bilhões transferidos para herdeiros bilionários em um único ano. Minted sustenta que essa criação de riqueza é estrutural e não cíclica, impulsionada pela criação de riqueza empreendedora e pela maior transferência intergeracional da história chegando simultaneamente. A nova riqueza normalmente surge como um evento de liquidez, e a primeira grande decisão imobiliária costuma ocorrer em questão de meses. Em vez de se mudarem, os novos ricos montam residências, cidadanias e propriedades em um portfólio projetado para a opcionalidade.
As implicações para os consultores são significativas. Segundo o documento, a lealdade não é mais herdada: 81% dos herdeiros da próxima geração planejam deixar as empresas de gestão de patrimônio de seus pais, e apenas 17% dos indivíduos de alto patrimônio líquido descrevem sua experiência de consultoria como fluida e personalizada. A permissão, não o preço, rege a compra, com 52% dos compradores afluentes adquirindo menos itens de luxo, mas esperando mais de cada um, e 47% ponderando o arrependimento futuro antes de se comprometerem. A objeção deles raramente é a acessibilidade financeira; é a incerteza sobre se deveriam comprar.
Minted mapeia quatro portões que todo consultor em potencial deve passar — apresentação, verificação, discrição e inteligência — e estabelece nove práticas que definem o que a REALM chama de consultor Confiável: presente antes do evento de liquidez, fluente em fronteiras e gerações, e liderando com inteligência em vez de inventário. "A riqueza sempre foi criada. O que mudou foi a velocidade e a forma das pessoas que a criam", disse Faupel. "A marca não conquista esse cliente. O consultor conquista. A confiança é a moeda, e é conquistada um relacionamento de cada vez."
Membros da REALM citados no documento descrevem o mesmo padrão. Bridget Ramey, consultora imobiliária de luxo em Austin, observou que, quando a riqueza é criada rapidamente, a vida de alguém pode mudar mais rápido do que seu círculo de confiança pode se formar. Jack Cotton, consultor imobiliário de luxo em Cape Cod, disse que esses clientes são encontrados não se tornando mais visível, mas se tornando mais indicável.
O documento é o capítulo inicial de um esforço mais amplo. De 17 a 19 de maio de 2027, o REALM Global Collective 2027 reunirá 250 participantes somente por convite no Four Seasons Hotel Austin, incluindo 200 consultores seniores e 50 guardiões de capital de patrimônio ultra-altíssimo. Conselhos de trabalho produzirão posições sobre os primeiros 90 dias após um evento de liquidez, abrangendo herdeiros, assessoria transfronteiriça, administração e o papel da IA, moldando um guia definitivo para consultoria de luxo a ser publicado com a Greentree Publishing e renovado anualmente. "Este documento define o cliente", disse Faupel. "O trabalho que se segue definirá o padrão."
Minted está disponível agora em Minted – REALM Guide. A REALM é composta por aproximadamente 600 consultores imobiliários de luxo em 23 países, mais de 40 estados norte-americanos e mais de 150 marcas de corretagem, representando mais de US$ 50 bilhões em vendas anuais dos membros.
