À medida que o mercado imobiliário do Condado de Fairfield, em Connecticut, se aproxima do outono de 2026, ele resiste a uma caracterização simples. Algumas casas atraem múltiplas ofertas acima do preço pedido, enquanto outras no mesmo condado — e às vezes na mesma cidade — definham no mercado. De acordo com Kristin Egmont, corretora da Coldwell Banker Realty baseada em Trumbull, licenciada e ativa desde 2003, entender essa divisão é a coisa mais importante que um vendedor pode fazer antes de listar neste outono.
“Os compradores ainda vão competir por uma casa bem preparada e com preço correto, mas não estão competindo automaticamente por tudo”, disse Egmont. “Uma casa pode atrair múltiplas ofertas enquanto outra vai ficar parada porque o preço não reflete sua condição ou o trabalho que precisa ser feito.”
Egmont descreve o mercado atual como em enfraquecimento, com condições variando amplamente por cidade, faixa de preço e tipo de imóvel. Em Westport, diz ela, a competição permanece forte e as casas ainda estão sendo vendidas acima do preço pedido. Em Trumbull, ela recentemente trabalhou com compradores que passaram dois anos procurando a casa certa, encontraram-na por US$ 1,3 milhão e então pausaram por causa da movimentação das taxas de juros. Ao mesmo tempo, uma casa que ela listou na faixa de US$ 700 mil, bem posicionada e com preço correto, recebeu múltiplas ofertas.
“As coisas estão definitivamente enfraquecendo, não na extensão das manchetes nacionais, mas Connecticut está começando a sentir um pouco”, disse ela. “Um mercado forte não elimina a necessidade de uma estratégia. Os vendedores ouvem ‘mercado quente’ e às vezes presumem que isso significa que qualquer preço vai funcionar.”
Os compradores também estão negociando mais do que alguns anos atrás. “As inspeções são reais, as negociações de inspeção são reais, elas ainda estão acontecendo”, disse Egmont. Os compradores estão olhando além da cozinha para a idade do telhado, a condição das instalações mecânicas e qualquer manutenção pendente que possa se tornar despesa após o fechamento.
Egmont traça uma linha clara entre os vendedores que obtêm resultados fortes e os que acham o processo frustrante. “Os vendedores que estão indo bem entendem onde sua casa se encaixa no mercado”, disse ela. “Eles preparam, precificam contra a concorrência certa e facilitam para os compradores verem. Os vendedores que enfrentam dificuldades muitas vezes precificam sua casa com base no que precisam receber líquido, no que gastaram em reformas ou na venda mais alta que ouviram falar no bairro.”
“Essas coisas importam pessoalmente”, acrescentou ela, “mas não necessariamente estabelecem o valor de mercado.”
Ela aponta para um anúncio atual que recebeu uma oferta acima do preço pedido após duas semanas no mercado. Mesmo assim, os vendedores se perguntaram por que não houve múltiplas ofertas, comparando com uma venda do início do ano. “O preço é um momento no tempo”, disse Egmont. “Era verão, era um mercado diferente, era uma casa diferente, era uma faixa de preço diferente. Há tantas variáveis que entram em uma casa receber múltiplas ofertas.”
Egmont observa que o relatório de agosto do Condado de Fairfield mostrou casas unifamiliares sendo vendidas em média por 103% do preço pedido. Ela é cautelosa sobre como os vendedores leem esse número. “Isso não significa que todo vendedor recebe uma oferta acima do preço pedido”, disse ela.
Para Egmont, o momento mais valioso em qualquer venda é o que antecede a entrada de um comprador pela porta. “Eu digo aos vendedores que sua posição de negociação mais forte começa antes da primeira visita”, disse ela. “A preparação, o preço e o lançamento funcionam juntos. Se perdermos essa oportunidade inicial, podemos passar as próximas semanas tentando recuperar a atenção dos compradores.”
Isso não significa uma reforma completa. Egmont trabalha com vendedores em reparos, preparação visual, iluminação e fotografia, focando nos itens mais propensos a fazer um comprador hesitar. Ela recentemente preparou um anúncio vago em Trumbull com uma planta incomum para que os compradores pudessem ver como cada cômodo poderia ser usado e onde seus móveis se encaixariam. “As pessoas compram por emoção”, disse ela. “Uma bela apresentação desperta o interesse, mas a condição e o valor ajudam a avançar.”
Mais sobre como Egmont prepara e lança um anúncio está disponível em sua página do processo de venda.
As implicações para os vendedores são claras: em um mercado onde os resultados variam quarteirão a quarteirão, uma abordagem única dificilmente terá sucesso. Vendedores que investem em preparação e precificação precisa ainda podem capturar ofertas competitivas, enquanto aqueles que confiam em suposições desatualizadas correm o risco de tempo prolongado no mercado e reduções de preço. Para os compradores, a mudança significa mais espaço para negociar itens de inspeção e condição, mas casas bem apresentadas em áreas desejáveis ainda atrairão atenção.
