Construção nova e casas de revenda podem parecer semelhantes em uma página de listagem, mas vendê-las de forma eficaz exige conjuntos de habilidades diferentes, e a maioria dos treinamentos de corretores cobre apenas um deles. Em uma revenda, um corretor mostra ao comprador casa após casa até encontrar a ideal. A construção nova, no entanto, funciona de maneira diferente. Uma única comunidade pode ter várias plantas em diferentes estágios de construção, desde modelos prontos até casas ainda não construídas.
“Você vai a uma comunidade e há vinte casas à venda, talvez três modelos A, seis modelos B, oito modelos C”, diz Bill Gaul, CEO da Builders Update e presidente do Subcomitê de Dicionário de Dados RESO para Construção Nova, descrevendo como um único empreendimento pode ser variado. Um corretor que trata isso como uma revenda, mostrando as opções em ordem crescente e lendo as reações do comprador ao longo do caminho, está trabalhando contra o formato.
Melhor Adequação Primeiro
A abordagem mais forte, argumenta Gaul, inverte o hábito da revenda. Em vez de guardar a melhor opção para o final, um especialista em construção nova identifica a correspondência mais próxima e a apresenta primeiro. Isso exige lição de casa antes de o comprador aparecer. Gaul recomenda que os corretores visitem primeiro todas as construtoras de seu mercado, aprendendo faixas de preço, qualidade de construção, demografia da comunidade e pontos de venda, para que possam encontrar a correspondência rapidamente. Também significa separar o que o comprador precisa do que diz que quer.
“Entenda o que eles precisam, não apenas o que querem, e então entregue o produto que melhor atende às suas necessidades primeiro”, diz Gaul. Casas mostradas após a melhor adequação tendem a atender a menos critérios do comprador, o que pode deixá-lo cansado em vez de mais perto de uma decisão.
O Relacionamento no Local
A construção nova também introduz uma parte que a revenda não tem: o consultor de vendas no local, que conhece o produto da construtora em detalhes. O papel do corretor não é competir com esse conhecimento, mas levar o comprador à comunidade certa e fornecer a confiança que o comprador ainda não tem com a equipe no local. No melhor dos casos, diz Gaul, o corretor, o comprador e o consultor no local trabalham como aliados em direção à casa certa, às vezes uma que ainda não foi construída.
Preenchendo a Lacuna de Treinamento
Para abordar a lacuna, a Builders Update criou um curso de treinamento específico para construção nova. Ele tem seis módulos de ritmo próprio de cerca de trinta minutos cada. O primeiro módulo é gratuito; os cinco restantes custam $149, ou $129 para corretores afiliados a organizações MLS participantes. Os corretores que o completarem recebem um certificado que os designa como especialistas em casas novas, e Gaul diz que um nível mais avançado está planejado para corretores que fecharam um número definido de vendas de construção nova.
A plataforma reserva suas informações detalhadas de listagem para corretores licenciados, parte do que Gaul descreve como um modelo centrado no corretor. “Consideramos nossas informações privilegiadas e só as disponibilizamos para corretores de imóveis licenciados”, diz ele. À medida que a construção nova cresce como parcela do estoque disponível em muitos mercados, o argumento para treinar corretores para lidar com isso, argumenta ele, só se fortalece.
