Courtney Poulos, fundadora da SERHANT. CA e líder de equipe da ACME | SERHANT. em Los Angeles, tem um diagnóstico direto para a profissão de corretor de imóveis: um problema de espelho. Ela não está falando de vaidade, mas de como os corretores são percebidos e da responsabilidade do setor por essa percepção. "Muitas pessoas veem os corretores de imóveis como meros entregadores de papéis superfaturados que não merecem o que ganham", diz ela. "E embora as ações coletivas e as batalhas de relações públicas sejam em grande parte impulsionadas por forças fora do controle dos corretores, a forma como nos apresentamos, como nos comunicamos, como nos posicionamos, isso é responsabilidade nossa."
Poulos concluiu recentemente o Programa Avançado de Desenvolvimento Gerencial (AMDP) da Universidade de Harvard na Graduate School of Design, graduando-se em julho. A experiência aguçou suas observações sobre o mercado de Los Angeles. "A única coisa que realmente está faltando é os corretores de imóveis se considerarem executivos seniores em um negócio. Não somos levados tão a sério quanto deveríamos, como um advogado. E ainda estamos lidando com uma degradação do nosso valor percebido, mesmo no nível sênior", diz ela. Ela cita um exemplo recente em que um cliente optou por alugar em vez de vender e tentou negociar sua comissão para um nível que não cobriria o marketing que ela já havia gasto. "Esse é o nível de desrespeito que estou falando", acrescenta.
Uma sessão de destaque em seu curso AMDP foi liderada por Carmine Gallo, que treina executivos em comunicação. A lição que ficou com ela foi sobre comunicação centrada no público: começar com o que importa para a pessoa que você está tentando alcançar, em vez do que faz você parecer credível para os colegas. "Os corretores de imóveis caem na armadilha de fazer marketing uns para os outros", diz Poulos. "Publicamos sobre nossas vendas para que outros corretores vejam. Competimos em métricas que nossos clientes não se importam. E perdemos a oportunidade de explicar, em termos simples, o que realmente fazemos e por que isso importa." Ela argumenta que o trabalho central—análise de dados, gestão de riscos, negociação sob pressão, relacionamentos sustentados com clientes—é semelhante ao que executivos em qualquer indústria complexa fazem. "Protegemos nossos clientes. Navegamos. Esclarecemos. Essa é a mensagem. E a maioria dos corretores não está dizendo isso."
Poulos está traduzindo essas ideias em ação com uma série de workshops e seminários, lançando esta semana em Orlando e abertos a corretores de todas as imobiliárias. O objetivo é ajudar os corretores a construir uma comunicação que se sustente com clientes, imprensa e reguladores, para reconstruir a confiança pública em uma profissão que sofreu um golpe significativo em sua reputação. "Se conseguirmos esclarecer para o público que não somos superfaturados, que somos especialistas, e que nossas batalhas de relações públicas não são realmente sobre se merecemos ser pagos, então começamos a reverter a narrativa", diz ela. "E o mercado imobiliário é um lugar onde há muitas coisas boas acontecendo, apesar das manchetes. É o momento para algo otimista."
A ACME, fundada em 2011 como uma corretora boutique em Los Angeles, agora é ACME | SERHANT. sob o guarda-chuva da empresa nacional liderada por Ryan Serhant. Corretores interessados em participar podem entrar em contato pelo e-mail courtney@acme-re.com. Este artigo é baseado em informações fornecidas pela fonte especializada citada acima e destina-se apenas a fins informativos gerais, não constituindo aconselhamento jurídico, financeiro ou imobiliário. Os leitores devem realizar sua própria pesquisa e consultar profissionais qualificados antes de tomar qualquer decisão imobiliária ou financeira. Divulgação: Indivíduos ou empresas mencionados podem ter uma relação comercial com a KeyCrew.
