Em Rochester, Minnesota, o discurso imobiliário comum que enfatiza os benefícios de grandes equipes—mais cobertura, mais corretores, mais disponibilidade—pode nem sempre entregar o que promete, de acordo com o corretor local Alex Mayer. Com uma década de experiência no mercado de Rochester, incluindo passagens por grandes equipes e a gestão de uma pequena operação boutique, Mayer agora defende o que chama de “Modelo de Representação Direta” através de seu site rochesterareahomesbyalex.com.
A crítica de Mayer centra-se na lacuna entre o que as equipes prometem e o que entregam. Uma questão chave é o “Empilhamento de Transações”, onde as vendas de toda uma equipe—incluindo corretores juniores que fazem um ou dois negócios por ano—são atribuídas a um único corretor líder. Uma equipe de 20 corretores pode produzir coletivamente 150 transações, todas registradas sob um único nome. “Não existe um corretor solo que faça 150 a 200 transações por ano sozinho”, diz Mayer. “Quando você vê esses números, alguém provavelmente está empilhando as vendas de outros corretores para aumentar a percepção de suas transações reais. A questão é se a matemática reflete sua experiência real como cliente.” A Associação Nacional de Corretores de Imóveis relata que a média anual de transações por corretor é de 3,92, e na maioria dos mercados, 3% dos corretores fazem 45% dos negócios. Em uma equipe de 10, isso significa que aproximadamente uma ou duas pessoas são produtores genuínos, enquanto os demais são corretores novos ou de baixo volume sendo alimentados com leads.
Essa estrutura cria uma falta de continuidade para compradores e vendedores. Consumidores que contratam uma grande equipe muitas vezes acreditam que estão recebendo o corretor líder, mas na prática, os negócios desse corretor provavelmente são baseados em indicações e clientes recorrentes. Novas consultas geralmente são passadas para quem precisa de trabalho. “O corretor mais produtivo de uma equipe provavelmente não vai trabalhar com pessoas que o encontraram online”, diz Mayer. “Eles vão passar esses clientes para os corretores mais juniores que precisam ser alimentados com leads.” Mesmo quando os clientes trabalham diretamente com o corretor líder, esse corretor também está gerenciando a equipe, respondendo perguntas dos corretores juniores e lidando com múltiplas transações ao mesmo tempo, dividindo sua atenção.
Cerca de 30% das transações imobiliárias enfrentam turbulências entre a aceitação da oferta e o fechamento—problemas de financiamento, lacunas de avaliação, disputas de inspeção. Esses momentos exigem respostas rápidas e informadas de alguém que conhece o contexto completo do negócio. Quando um cliente foi repassado, muitos consumidores têm que reexplicar a situação para outro corretor. “Se cada vez que você está falando com uma pessoa diferente, você está começando do zero”, diz Mayer. “Em uma transação que já está sob estresse, isso pode ser a diferença entre as coisas andarem ou desmoronarem.”
O Modelo de Representação Direta de Mayer visa eliminar as partes da estrutura de equipe que prejudicam os consumidores. Ele não compra leads de grandes plataformas terceirizadas nem realiza campanhas de prospecção. A maioria de seus clientes vem por indicação ou o encontra através de seu conteúdo online. Isso libera os 40 a 50 por cento do tempo que a maioria dos corretores gasta buscando negócios e o coloca de volta no atendimento aos clientes existentes. Ele também tem uma assistente totalmente licenciada com 20 anos de experiência gerenciando a papelada nos bastidores, garantindo que tarefas administrativas não concorram com o trabalho voltado para o cliente. O resultado é que quando um comprador ou vendedor tem um problema, eles ligam para o corretor cujo nome está no anúncio, e esse corretor atende. A formação e credenciais de Mayer estão detalhadas em rochesterareahomesbyalex.com/meet-alex-mayer. “O que ofereço é o que as equipes afirmam oferecer”, diz ele. “O marketing, os sistemas, o suporte. Mas quando algo surge, a pessoa que atende o telefone é a pessoa que conhece o negócio.”
