O sucesso com os maiores varejistas dos Estados Unidos exige entender como o varejo em larga escala realmente funciona, de acordo com o veterano do setor Mitch Gould. Varejistas como Costco, Walmart e Home Depot continuam a apertar os requisitos em relação à disciplina de preços, confiabilidade da cadeia de suprimentos e conformidade regulatória, resultando em marcas sendo avaliadas de forma mais rigorosa do que nunca.
Com mais de três décadas de experiência em distribuição varejista nacional, Gould garantiu pessoalmente múltiplos acordos de sete dígitos com a Costco, um dos varejistas mais seletivos e disciplinados dos Estados Unidos. "A Costco avalia tudo", disse Gould. "Preços, embalagens, margens, conformidade, logística e a capacidade de executar consistentemente em larga escala. Se uma peça estiver desalinhada, a oportunidade não avança."
Fundada em 1976, a Costco cresceu e se tornou uma potência global do varejo, operando mais de 840 armazéns em todo o mundo, atendendo quase 120 milhões de titulares de cartão e gerando mais de US$ 220 bilhões em receita anual. Seu foco em pacotes de alto volume e marcas confiáveis a torna um dos parceiros de varejo mais difíceis — e gratificantes — de se conseguir. "A Costco não está interessada em experimentos", explicou Gould. "Eles buscam parceiros que possam entregar valor aos seus membros enquanto executam de forma impecável ao longo do tempo. É aí que muitas marcas subestimam o que é necessário."
Ao longo de sua carreira, Gould trabalhou diretamente com muitas das maiores redes varejistas dos EUA, incluindo Walmart, Home Depot, Lowe's, Walgreens, CVS e Rite Aid. Embora os primeiros relacionamentos no varejo fossem frequentemente construídos por meio de reuniões presenciais com compradores, o ambiente atual exige engajamento durante todo o ano em eventos do setor, revisões de categorias, prontidão operacional e credibilidade de mercado. Gould continua a aconselhar marcas sobre como se preparar e navegar pelo cenário varejista dos EUA, focando na execução, disciplina e sustentabilidade de longo prazo, em vez de vitórias de curto prazo.
As implicações dessa realidade do varejo são significativas para marcas de consumo em todas as categorias. À medida que os grandes varejistas implementam critérios de avaliação mais rigorosos, as marcas devem desenvolver estratégias abrangentes que abordem todos os aspectos da parceria no varejo. Isso inclui não apenas a qualidade do produto e os preços, mas também a gestão da cadeia de suprimentos, a conformidade regulatória e a capacidade de manter uma execução consistente em centenas ou milhares de pontos de venda. Marcas que não atendem a esses padrões rigorosos correm o risco de perder o acesso a canais de distribuição críticos que podem fazer ou quebrar sua presença nacional.
Para a indústria do varejo, essa tendência em direção a uma avaliação mais disciplinada reflete a pressão crescente sobre os grandes varejistas para manter a rentabilidade enquanto entregam valor aos clientes. À medida que as expectativas dos consumidores evoluem e a concorrência se intensifica, varejistas como a Costco estão se tornando mais seletivos sobre quais marcas se associam, priorizando aquelas que podem demonstrar confiabilidade, escalabilidade e criação de valor de longo prazo. Essa mudança cria desafios e oportunidades para marcas que buscam distribuição nacional, exigindo que elas invistam em capacidades que vão muito além das funções tradicionais de vendas e marketing.
O cenário empresarial mais amplo também é afetado por esses desenvolvimentos, pois os requisitos para o sucesso no varejo favorecem cada vez mais marcas estabelecidas com infraestruturas operacionais robustas. Marcas emergentes e empresas menores podem enfrentar barreiras significativas de entrada, a menos que possam demonstrar capacidades excepcionais de execução ou se associar a especialistas em distribuição experientes que entendem as complexidades do varejo em larga escala. Essa dinâmica poderia potencialmente limitar a inovação e a diversidade nas ofertas de produtos no varejo, embora também crie oportunidades para serviços de consultoria especializados e parcerias estratégicas que ajudam as marcas a navegar por esses desafios.
