O setor imobiliário está discutindo e implementando ativamente novas práticas de divulgação de honorários após acordos recentes e atualizações regulatórias que mudaram fundamentalmente como a remuneração é negociada entre agentes e seus clientes. Várias associações estaduais estão desenvolvendo formulários de divulgação e documentos de orientação enquanto agentes e corretoras se adaptam a novas estruturas de negociação onde compradores e vendedores negociam diretamente a remuneração com seus respectivos agentes, em vez de depender de arranjos pré-estabelecidos.
Courtney Poulos, Fundadora e CEO da ACME Real Estate em Los Angeles, observa o processo de implementação em andamento nos mercados da Califórnia. "Os compradores negociam com seu agente pelo honorário, os vendedores negociam com seu agente pelo honorário", observa Poulos. "A estrutura de negociação baseada no mercado permite que os clientes avaliem as ofertas de serviço e tomem decisões com base em suas necessidades." Isso representa uma mudança significativa em relação às práticas anteriores, onde as comissões de agência do comprador eram frequentemente pré-negociadas entre agentes do vendedor e do comprador.
Mudanças recentes eliminaram essas comissões de agência do comprador pré-negociadas, exigindo negociações diretas de honorários entre agentes e clientes para cada transação. Essa estrutura transfere as discussões sobre remuneração para conversas individuais em vez de arranjos pré-estabelecidos. "Tudo é negociado entre agente e cliente", explica Poulos. "Os clientes avaliam os serviços oferecidos e determinam se os termos propostos funcionam para sua situação." A implementação continua em diferentes mercados enquanto agentes, corretoras e clientes se ajustam às práticas atualizadas e requisitos de divulgação.
Sob a nova estrutura, os agentes apresentam pacotes de serviços que agrupam vários componentes de representação, marketing e gestão de transações. Os clientes avaliam essas ofertas durante as discussões de negociação. "Os agentes apresentam seus serviços e a remuneração associada", diz Poulos. "Os clientes podem aceitar os termos, negociar ajustes ou buscar representação alternativa com base em sua avaliação." Essa abordagem visa criar relacionamentos mais transparentes entre profissionais imobiliários e seus clientes, permitindo arranjos de serviço personalizados.
No entanto, Poulos levanta questões importantes sobre o alcance e objetivos finais da expansão dos requisitos de divulgação. "A questão passa a ser qual nível de detalhe de despesas empresariais pertence apropriadamente às conversas com clientes", observa Poulos. "Em que outra profissão os profissionais detalham seus custos de marketing, despesas de publicidade ou investimentos em desenvolvimento de negócios ao cotar honorários de serviço?" Essas questões destacam discussões em andamento no setor sobre onde termina a transparência e começa a divulgação desnecessária.
Alguns profissionais questionam se a agenda vai além da transparência para detalhar todos os fluxos de receita, potencialmente diminuindo o valor do agente ao sugerir que agentes cobram excessivamente dos clientes para cobrir custos de aquisição de leads, embora evidências de cobrança excessiva sistemática permaneçam ausentes da discussão. Essa preocupação reflete uma apreensão mais ampla do setor sobre como os requisitos de divulgação podem evoluir e quais informações serão finalmente obrigatórias para compartilhamento com clientes.
Associações estaduais de corretores de imóveis estão desenvolvendo formulários e materiais de orientação para apoiar membros na implementação de práticas atualizadas. Esses materiais variam por jurisdição com base nas condições do mercado local e ambientes regulatórios. A Califórnia lançou formulários atualizados como parte de seu processo de implementação, disponíveis em https://www.car.org, enquanto outros estados desenvolvem suas próprias abordagens adequadas aos seus mercados. Essa variação estadual cria complexidade para corretoras nacionais e agentes que trabalham em múltiplas jurisdições.
O setor imobiliário continua se adaptando a estruturas de negociação atualizadas e práticas de divulgação. Agentes, corretoras e clientes estão trabalhando em novos processos conforme a implementação avança. Programas de educação e treinamento profissional estão abordando práticas atualizadas para ajudar agentes a navegar conversas com clientes e documentação de transações sob os requisitos atuais. Participantes do mercado estão ganhando experiência com estruturas atualizadas enquanto o volume de transações continua em diferentes condições de mercado.
As implicações dessas mudanças vão além de transações individuais para potencialmente remodelar como os serviços imobiliários são valorizados e comercializados. À medida que os clientes se envolvem mais diretamente nas negociações de honorários, eles podem desenvolver expectativas diferentes sobre níveis de serviço e estruturas de remuneração. A adaptação do setor a essas mudanças provavelmente influenciará as percepções dos consumidores sobre profissionais imobiliários e potencialmente afetará como os serviços são empacotados e precificados no futuro. Esses desenvolvimentos representam uma evolução significativa na prática imobiliária que poderia ter efeitos duradouros sobre como o setor opera e como os consumidores se envolvem com serviços imobiliários.
